販促コンサルタントの岡本達彦です。
今日は、私が執筆した本
「お客様目線のつくりかた」から、
商品やサービスの魅力を
最大限に伝える方法について
お話ししたいと思います。
まず、商品やサービスを提供する際、
最も重要なのは「誰に」「何を」「どのように売るか」
を明確にすること。
そして、その中心にあるのが
「メリット」と「ベネフィット」です。
例として、サッシメーカーの
チラシの話を取り上げます。
サッシ、すなわち窓枠。
特に二重構造のものは、真空の中に熱を通さず、
冬は暖かく、防音効果もあります。
しかし、これらのメリットがすべての
お客様にとって魅力とは限りません。
なぜなら、部屋が暖かくなるメリットや
騒音が少なくなるメリットは、
それを魅力に感じるお客様が異なるからです。
かつての大量消費時代では、
商品のメリットを大々的に打ち出すだけで、
多くの人が購入してくれました。
しかし、現代は異なります。
お客様一人ひとりの求める価値を明確にし、
それをアピールする必要があります。
例えば、光熱費が高いことに悩むお客様には
「部屋が暖かく、結露も起こらない」
というベネフィットを、
騒音がうるさいことに悩むお客様には
「騒音対策に有効」というベネフィットを
打ち出すことが有効です。
そして、これらのベネフィットを
伝える方法も異なります。
大勢の人に知ってもらいたいメリットは、
テレビCMや新聞の折り込みチラシで伝え、
特定の条件に限られるターゲットには、
ポスティングや個別営業を行うのが効果的です。
このように、同じ商品やサービスでも、
異なるベネフィットを打ち出して、
異なる方法でアピールすることで、
お客様の心をつかむことができます。
私の本「お客様目線のつくりかた」では、
このような具体的な方法や事例を
多数紹介しています。興
味を持たれた方は、ぜひこちらから
ご購入ください。
https://www.amazon.co.jp/dp/4908117845/
最後に、商品やサービスの魅力を
伝えるためのポイントを
簡単にまとめてみました。
●お客様の求める価値を明確にする
●メリットとベネフィットを区別し、それぞれのターゲットに合わせてアピールする
●アピール方法もターゲットに合わせて変える
これらのポイントを意識することで、
お客様の心をつかむことができるでしょう。
それでは、次回もお客様目線での情報提供を
心がけて参ります。
どうぞよろしくお願いいたします。
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