販促コンサルタントの岡本達彦です。
商品を手にとって購入するとき、
私たちの脳には一体何が
起きているのでしょうか。
『不安がなくなればモノが売れる』
では、脳科学の観点から、
購買行動のメカニズムに迫ります。
商品に対する期待と不安が、
購入の意思決定に大きな影響を
与えているというのです。
脳科学の研究によると、
商品を購入するときの脳の反応は、
大きく2つの部位に分けられるそうです。
一つは、報酬系と呼ばれる、
期待や喜びを司る部位。
もう一つは、不安や恐怖を感知する
扁桃体という部位です。
商品への期待が高ければ報酬系が
活性化し、不安要素が強ければ
扁桃体が反応するのだといいます。
購買行動は、この2つの反応の
バランスによって決定されます。
商品への期待が不安を上回れば
購入に至り、不安が勝れば
購入を見送る。
まさに、期待と不安の狭間で
意思決定が行われているのです。
では、期待を高め、不安を和らげる
にはどうすればよいのでしょうか。
脳科学の知見を応用することで、
効果的なアプローチが可能になります。
例えば、商品の魅力を訴求する際は、
報酬系を刺激する表現を用いるのが
有効です。
「この商品を使えば、こんな
素晴らしい体験ができる」
といったメッセージは、期待を高め、
購買意欲を駆り立てるでしょう。
一方、不安要素への対策も欠かせません。
扁桃体の反応を和らげるには、
安心感を与えることが重要です。
品質保証や返金制度、充実した
サポート体制など、リスクを
軽減する情報を提供することで、
不安を解消に導くことができるのです。
さらに、期待と不安のバランスを
意識した情報設計も大切です。
商品の魅力を伝える前に、
不安要素を取り除いておく。
そうすることで、期待が不安を
上回りやすくなり、購入への
障壁が下がるというわけです。
『不安がなくなればモノが売れる』
では、こうした脳科学の知見を
踏まえた、効果的な販売戦略を
詳しく解説しています。
顧客の脳の反応を意識し、
期待と不安のバランスを巧みに
コントロールすること。
それこそが、購買行動の
メカニズムを理解し、
売上アップにつなげる鍵なのです。
商品の購入は、
期待と不安の狭間で決まる――。
この事実を踏まえ、脳科学の
知見を活用した販売アプローチを
実践してみてください。
報酬系を刺激する表現で期待を高め、
安心感を与えることで不安を和らげる。
そうした工夫の積み重ねが、
顧客の購買意欲を大きく
左右するでしょう。
脳科学から読み解く顧客心理の
理解を深め、売上アップを
目指してください。
詳しくは書籍をご覧ください！
今なら早期予約購入で様々な特典が
もらえます。
詳しくはこちらをご覧ください。
https://fuantaisaku.hp.peraichi.com/
