こんにちは。
販促コンサルタントの岡本達彦です。
先日も某ドラッグストアーに
行ってきましたが、最近は
「Ａ４」1枚アンケートに関する
コンサルティングだけではなく
現場コンサルティングの依頼も
急増しています。
現場コンサルティングとは、
実際にお店に行って
レイアウトやディスプレイなど
お店の悪いところを見つけ
アドバイスをするというもの。
売っている側は、いつのまにか
売り手目線になってしまい
お客様目線で店内をみる事が
出来なくなっているので
私がお客様目線を伝えるのです。
わざわざコンサルタントに
頼まなくても、直接お客様に
悪い所を聞けばいいじゃないか
と思うかもしれません。
しかし、アンケートと一緒で
お客様に悪い所を聞いてしまうと
お客様は悪い所を一生懸命
探し出すので、最終的には
「悪い所がたくさんあるお店」
というイメージが残ってしまい
次回から買いに来てもらえなく
なってしまうのです。
ですから、コンサルタントに頼む
お店が増えているのです。
それはさておき、今日は、
先日の某ドラッグストアーでの
現場コンサルティングで
色々アドバイスをした中の一つを
お話ししたいと思います。
私はお店に行くと、お客様の邪魔に
ならないお店の入り口付近に立ち、
お客様の流れをしばらく見ます。
これは、
・お客様が買う商品を決めて
買いに来ているのか？それとも
何かいいものはないかなと
買いに来ているのか？
・買う商品を決めて買いに来た人は
何を買いに来たのか？
・買う商品を決めて買いに来た人は
すぐに買ったのか？それとも
他の商品と迷ったのか？
・買う商品を決めて買いに来た人は
その商品だけを買って帰ったのか？
それとも一緒に何か買って
帰ったのか？
・入口からレジまで、どういう
ルートを通って買ったのか？
を知る為です。
なぜなら、これがわかれば
お店のレイアウトやディスプレイを
どう直していけばいいかが
簡単にわかるからです。
ドラッグストアーでも
こんな事がありました。
入り口でお客様の流れをみていると
なぜかビールを箱で買っていく人が
多いという事がわかりました。
近隣には、他にもビールを
売っているお店があるにも
かかわらずです。
そこでビールを買った人に
なぜここでビールを買ったのかを
聞いてみると
「安くて、店の前に駐車場があって
運ぶのがラクだから」
との事。
近隣のビールを売っているお店は
安いが駐車場が遠い店か
店の前に駐車場はあるが高いお店か
のどちらか。
「安くて運びやすい」
という両方を兼ね備えているのは
このドラッグストアーだけという事が
わかったのです。
じゃ、そのことを伝えているかと
お店の外を見てみると、
安いどころかお酒を扱っている事すら
書いてありません。
せっかく他のお店にはない
強みがあるにもかかわらず
もったいないという話です。
お店の外に
「ビールが安くて
車まで運ぶのもラクラク！」
と書いておけば、
ビールを扱っていることを
知らない人や、他のお店で
大変な思いをして買っていた人が
買いに来てくれるでしょう。
この様に、お店で売れた状況を
把握し、それをまだ知らない人に
伝えれば、もっと売れるようになります。
「Ａ４」1枚アンケートもそうですが
成功事例の再現が最も簡単で
最も効果が出やすい販促です。
是非、あなたもお店の入り口付近に立ち、
お客様の流れを見てみてください。
売れる秘訣が見つかるはずです。
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